Marketing de vehículos eléctricos en jaque: cómo atraer al consumidor común

Con cambios regulatorios y caída de ventas, el sector repiensa el marketing de los VE para alcanzar a compradores tradicionales.

Marketing de VE en jaque: cómo atraer al consumidor común

En un mercado automotriz más desafiante, el marketing de vehículos eléctricos necesita cambiar para alcanzar a compradores que no cuentan con créditos fiscales para reducir el precio inicial.

El golpe de efecto actual

Fabricantes como Ford, GM y Stellantis han tenido pérdidas multimillonarias al dar marcha atrás en sus planes de electrificación. Honda también informó una pérdida de alrededor de 15.700 millones de dólares al realinear su estrategia de VE.

Estos cambios están impulsados por condiciones de mercado y por modificaciones regulatorias que complican la adopción de VE. La administración anterior revirtió los estándares de emisiones, recortó los créditos de VE de hasta 7.500 dólares y revirtió hallazgos de la EPA que respaldaban las políticas climáticas. Tras estos cambios, las ventas de VE cayeron casi un 50% del tercer al cuarto trimestre de 2025, según AutoPacific.

AutoPacific proyecta que la participación de VE en el mercado caerá al 7% en 2026, por primera vez desde 2011, cuando llegó al mercado el Nissan Leaf.

Quién está comprando VE

Aunque hay muchos modelos en el mercado, GM ofrece opciones que van desde lo ultralujoso hasta lo asequible, con el Celestiq comenzando en torno a los 340.000 dólares y modelos por debajo de los 30.000 dólares disponibles.

Loren McDonald, CEO de Chargeonomics, dice que antes los compradores entraban al concesionario ya decididos a comprar, atraídos por la tecnología verde. Hoy, hay que persuadir, educar y convertir al consumidor para que elija los VE.

McDonald critica que, a excepción de Rivian, Tesla y Lucid, los fabricantes no han entendido completamente este cambio. Todavía hay poca educación sobre cómo cargar y usar los VE, lo que él compara con aprender un nuevo idioma.

Nuevas señales de demanda

Un análisis reciente de AutoPacific señala una oportunidad: mayor interés entre los votantes republicanos. El estudio Future Attribute Demand indica que quienes tienen intención de comprar un VE tienden a identificarse como republicanos en un 43% frente a un 36% de demócratas. Tesla representa el 44% del mercado de VE en EE. UU., y el estudio muestra que en 2024, el 49% de los aspirantes a comprar un VE se identificaban como demócratas y el 28% como republicanos.

Ed Kim, presidente de AutoPacific, afirma que esta inclinación no está arraigada en la política, sino en factores como el costo, la disponibilidad de recargas y la autonomía. El efecto podría convertir a los consumidores republicanos en una fuerza para los VE, pero la lectura no depende solo de convicciones políticas.

Mensaje más eficaz

Los expertos defienden educar sobre la diversidad de modelos eléctricos y mantener la presencia en tiendas para demostrar las ventajas, en lugar de depender solo de campañas masivas. La idea es evolucionar de una narrativa ambiental a un atractivo de rendimiento, lujo y conveniencia, enfocándose en la experiencia del usuario.

Marc Winterhoff, CEO interino de Lucid, dice que los fabricantes deben enfatizar las ventajas tecnológicas y de rendimiento, dejando de lado la idea de que los VE son solo sostenibles.

Estrategia de marketing orientada al público

El consenso es que las campañas tradicionales en televisión deben ceder espacio a enfoques más segmentados basados en datos. El sector ha adoptado redes sociales, publicidad programática y tácticas de segmentación para llegar al público correcto en el momento adecuado.

Expertos afirman que la diferenciación de cada modelo es crucial. Se cita como eficaz el ejemplo de la campaña Lucid Driven, especialmente ante el hecho de que los VE fuera del segmento de lujo siguen bajo presión de costos sin incentivos fiscales.

Los profesionales recuerdan que el costo inicial no necesita ocultarse: los VE son más caros, pero ofrecen rendimiento, tecnología y experiencia que muchos consumidores valoran.

¿Cómo ve usted el futuro del marketing de VE? ¿Atraerá al consumidor común solo con rendimiento y tecnología, o los incentivos siguen siendo decisivos? Comparta su opinión en los comentarios.

Con lanzamientos previstos de modelos eléctricos asequibles y nuevas opciones, el camino para convertir a compradores escépticos podría depender más de productos sólidos y mensajes bien calibrados que de subsidios gubernamentales.